Як правильно показувати квартиру під час продажу: поради та тонкощі

Правильно презентувати квартиру клієнтам — це майстерність, якій професійні рієлтори навчаються роками. Проте для тих власників, які вирішили обійтися без допомоги агенції, портал Domik.ua підготував низку правил, які допоможуть швидко продати квартиру у 2022 році. 

Як підготуватися до продажу квартири, засоби під час перегляду для прискорення угоди 

Визначити ринкову ціну. Потрібно встановити реалістичну вартість квартири. Можна зайти на сайти оголошень та подивитися, скільки просять власники аналогічних за площею, роком зведення та якістю ремонту квартир у даній локації. Зверніть увагу, як довго об'єкти знаходяться у продажу. Якщо оголошенню півроку-рік, ціна швидше за все вище ринкової. Перебільшувати переваги своєї нерухомості та додавати до ціни сусідської квартири 15-20% можна тільки в тому випадку, коли власник не поспішає з продажем і готовий місяцями чекати, коли настане найбільш вигідна пропозиція. Закладіть приблизно 3-5% у вартість, яку кажете покупцям. У такому разі буде можливість для невеликого торгу, щоб здобути прихильність людини. 

Ще один варіант визначення ціни — безоплатна довідка сервісу автоматичної оцінки нерухомості від Фонду державного майна. 

Читайте також: Як оцінити вартість квартири

Вибрати час для виходу на ринок. Сезонне зростання попиту спостерігається навесні і з кінця літа, що пов'язано з трудовою міграцією та циклічністю навчального процесу. Якщо квартира знаходиться поблизу університету, вона підійде студенту або молодому спеціалісту, тому логічніше виставити її у продаж улітку. Пік укладання угод купівлі-продажу припадає на грудень. Покупці планують зустріти Новий рік у новій квартирі, а продавці на цей час закрити питання. Вдалий момент, щоб пропонувати житло сімейним людям. Січень-лютий через затяжні вихідні та відпустки вважаються неактивними місяцями. Зменшується кількість пропозицій, а отже і конкурентів, друга половина зими — можливість продати житло з максимальною вигодою. 

Підготувати документи. Перед тим, як виставити квартиру на продаж, слід упорядкувати всі необхідні документи. Особливо, якщо квартира перебуває у власності не один десяток років або дісталася у спадок. Наприклад, технічний паспорт. Якщо було зроблено несанкціоноване перепланування, об'єднано балкон із кухнею, нотаріус таку угоду не зареєструє. Поцікавтеся, наскільки відповідає свідоцтво про право власності чинному законодавству, оскільки воно часто змінювалося останніми роками. Потрібно погасити борги за комунальні послуги та виписати всіх домочадців. 

Читайте також: Документи, без яких не можна продати квартиру на вторинному ринку України: інфографіка

Підготуйте квартиру. Рієлтори, які працюють з боку власника, пропонують своїм клієнтам перелік пунктів, як підготувати квартиру до показу. Один з найважливіших — home staging, що з англійської перекладається як «постановка, інсценування», тобто позиціонування житла у кращому вигляді. Відмовка — зроблю все перед продажем, не пройде. Прибрати потрібно ще перед фотосесією нерухомості для оголошення. Приміщення мають виглядати доглянутими та чистими. Слід мінімізувати індивідуальність квартири, вона швидше має бути схожою на готельний номер. Приберіть мотлох, зайві меблі, всі фотографії, дитячі іграшки, сувеніри з подорожей і т. ін. Покупець повинен подумки сам уявити, як він усе облаштовуватиме у кімнатах. Досвідчені рієлтори приділяють особливу увагу наявності лампочок у всіх люстрах-світильниках, купують сучасні предмети декору, оновлюють текстиль тощо. Помийте вікна. Пам'ятайте, що навіть дорога дизайнерська ванна кімната може зірвати угоду, якщо попередньо не почистити сантехніку. З квартири в новобудові необхідно вивезти будівельне сміття, позамітати і протерти від пилу. 

Маст хев інтер'єру — ваза з квітами, кошик з фруктами або різдвяний декор напередодні новорічних свят. Ще одна хитрість — перед показом квартири клієнтам фахівці з нерухомості купують свіжу випічку і залишають її на столі, в духовій шафі або варять свіжу каву, що створює відчуття затишку в оселі. 

Не можна показувати на фото кігтеточки, миски або іграшки своїх улюбленців. Якщо в приміщенні є тварини, його слід добре провітрити, позбавитись обдертих меблів і замінити зіпсовані шпалери. Запах освіжувача може насторожити покупця, він подумає, що продавці намагаються щось приховати. Тому краще використовувати більш ефективні засоби, наприклад, озонатори або сучасні очищувачі повітря. Покупців може відлякувати житло, що потребує капітального ремонту або інтер'єр «бабуся-стайл». Продати квартиру із голими стінами простіше. Якщо продавець приведе її до стану «під чистове оздоблення», поміняє вікна, проводку і труби, можна сміливо додати до ціни 15-20%. 

Приділіть увагу під'їзду. Покупці оцінюють також будинок, під'їзд, сусідів та складають загальне враження. Слід упорядкувати вигляд місць загального користування: помити підлогу, зняти павутиння, вкрутити лампочки. Попросіть сусідів не палити на сходах та прибрати зайві речі у загальному тамбурі. 

Підготувати оголошення. Ключовий елемент — візуальний ряд: фото та відео. Приберіть, сховайте зайві предмети. Оберіть найбільш виграшний час доби. Знімки світлої квартири краще робити вдень, бажано за гарної погоди. Якщо дизайнер попрацював із освітленням, є сенс фотографувати вночі. Переконайтеся, що до кадру не потрапляють зайві об'єкти, тварини, члени сім'ї. Неякісне зображення погано сприймається, варто пошукати якісну апаратуру. Надмірна ретуш не потрібна, інакше під час перегляду покупець буде розчарований. 

Оптимальний розмір тексту — близько тисячі знаків. Менший обсяг є малоінформативним. Лонгрід не буде дочитаний до кінця. Не слід прикрашати. Якщо до станції метро 3 км, не можна писати 5 хв пішки. Перерахуйте максимум переваг. Відверто вкажіть про важливі недоліки. Додатковим стимулом можуть бути такі фрази як «терміновий продаж», «торг доречний», «продаж від власника», «без комісії» тощо. Це аналоги акцій та знижок у супермаркетах. Підсвідомо покупець сподівається зробити купівлю на більш вигідних умовах. 

Складіть портрет покупця та визначте, де розміщувати оголошення

Залежно від цінового діапазону, локації та концепції житлового комплексу, об'єкт може бути цікавим різним типам покупців. Варто шукати месенджери та сайти з розміщення оголошень про продаж квартир, куди можуть заходити зацікавлені люди. Так квартиру, яка продається у певному ЖК, насамперед слід пропонувати його мешканцям. Можливо хтось шукає там житло для родичів. Можна розмістити оголошення у чатах та групах цього комплексу. Квартири сімейного формату добре просувати на форумах для мам. 

Розкладання по ящиках та розклеювання оголошень по під'їздах залишаються ефективним способом незважаючи на розвиток технологій. Особливо в кварталах старої забудови, тому що люди старшого покоління не завжди вміють користуватися онлайн-майданчиками. Якщо йдеться про елітну нерухомість, коло потенційних покупців звужується. Варто шукати покупця через знайомих. Як варіант — влаштувати звану вечерю або аукціон прямо в квартирі, що продається. 

Читайте також: Держстат: житлова нерухомість подорожчала у 2021 році

Показ квартири покупцю 

Власнику краще призначити зустріч біля якогось показового місця у ЖК або поруч із парком, ТРЦ, зоною відпочинку тощо. Так покупець зможе оцінити переваги локації. Дорогою варто розповісти йому про короткі маршрути, магазини з випічкою, крафтових сирів тощо. Крім того, продавець матиме час на спілкування, слід з'ясувати потреби покупця, розпитати, які варіанти він уже дивився, що сподобалося, і що ні.

Намагайтеся підгадати найвигідніший час для перегляду. Наприклад, якщо відкривається чудовий краєвид з вікна на річку або ліс, краще показувати квартиру у світлу пору доби. Якщо можна милуватися краєвидом нічного міста, варто запрошувати гостей увечері.

Підготуйте документи, які може попросити потенційний покупець, щоб упевнитись у законності угоди. Подбайте також про бахіли, рушник та антисептик.

Ще один важливий пункт — починати показ варто з найвдалішої кімнати. Зазвичай покупці намагаються одразу знайти більше недоліків, щоб отримати знижку. Розповідати про переваги житла краще під час екскурсії. Якщо у ванній підлога з підігрівом, то згадати про це слід саме під час візиту туди. Недоліки показуйте всередині перегляду. Закінчуйте обхід на перевагах, щоб залишити позитивне враження.

Читайте також: Кількість правочинів із нерухомістю в Україні за IV квартал 2021 року

Як правильно розмовляти з покупцем квартири

Здобудьте прихильність. Намагайтеся багато не говорити, дайте людині роздивитися. Варто визначити її потреби. Якщо у гостя немає дітей, слухати про садки, школи та дитячі майданчики йому не цікаво. А ось якщо він є власником собаки, то наявність місць для вигулу стане додатковим стимулом. 

Для деяких важливі аура та атмосфера в будинку. Розкажіть кілька позитивних та милих історій про себе та свою сім'ю, милих історій, пов'язаних із квартирою. Зробіть комплімент, пожартуйте, знайдіть спільні інтереси. Запропонуйте каву, чай чи воду. 

Завчасно обміркуйте, що відповісти на запитання, які можуть зацікавити покупця. Інфраструктура мікрорайону, рік зведення, матеріал стін будинку, кількість камер у склопакетах. Які надходять рахунки за комунальні послуги у зимовий та літній період. Скільки житло перебуває у власності у продавця, чи потрібна згода органів опіки та піклування, яке сімейне становище у власника тощо. Відповідати слід упевнено, зі знанням справи. Якщо власник зволікає, відповідаючи на запитання, гість може запідозрити, що від нього щось приховують. 

Робота з негативом. Не вводьте в оману, якщо потенційний покупець сам виявив недоліки в житлі. Потрібно вміти працювати із запереченнями. Використовуйте такі засоби, як нівелювання недоліків, перекриття мінусів перевагами, зміна теми, тактику «так, але…». Наприклад, квартира знаходиться на горішньому поверсі і покупець хвилюється, що високо і можуть бути проблеми з підтіканням покрівлі. Можна погодитися, що справді, горішні поверхи через озвучені нюанси недооцінюються, проте звідси відкривається чудовий краєвид, не буде шуму від сусідів зверху, ліфти справно працюють, а обслуговуюча організація зробить ремонт за першої вимоги. Коли показуєте квартиру, не викладайте одразу всіх козирів, вони можуть знадобитися для роботи із запереченнями. 

Що робити після показу. Після екскурсії по будинку власник повинен з'ясувати, що потенційному покупцеві сподобалося і що ні. Це допоможе підготувати об'єкт до демонстрації для інших, якщо не продасте цьому. 

Покупці намагатимуться максимально знизити ціну. Продумайте заздалегідь, скільки готові поступитись, а також можливі контраргументи під час торгу. Натякніть, що об'єкт дивляться інші люди. Наприклад, призначте кілька переглядів на день. І наприкінці екскурсії повідомте гостю, що ви можете провести його до парадних дверей, тому що зараз зустрічатимете наступних претендентів. Це покаже потенційному покупцеві, що вам немає сенсу робити велику знижку. 

Обміркуйте, хто буде нести додаткові витрати на укладання угоди, скільки ви готові чекати на відповідь від покупця, а також прийнятний проміжок між підписанням попереднього договору та укладанням основної угоди купівлі-продажу, розмір забезпечувального платежу (завдатку) тощо.

Читайте також: Торги під час купівлі квартири: як правильно знизити ціну

Що не треба робити

Не можна допускати до показу юрбу родичів. Попросіть когось доглянути за дітьми, а літніх батьків відправте відвідати сусідів. Максимум може бути ще одна людина, яка розуміється на питанні. Тому, хто показуватиме квартиру, слід також подбати про свій зовнішній вигляд. Халат, спортивний костюмі з розтягнутими коліньми та голий торс — не найкращі варіанти.

Не підлещуйтесь до покупця. Розмову варто вести у спокійному, шанобливому тоні. Не можна в фарбах розповідати про галасливих сусідів, недбалу керуючу компанію, високі тарифи та інші недоліки. Якщо продавець критикує власне ж житло, купити його навряд чи хтось захоче. 

Бажаєте, щоб угода відбулася, не потрібно тиснути і квапити покупця. Передзвоніть через день-два і запитайте про його рішення. Можливо, у нього залишилися якісь запитання, сумніви чи склалося хибне враження. Додаткова розмова допоможе прояснити ситуацію. 

Отримати пораду у разі купівлі чи продажу або висловити думку можна на форумі Ринок квартир Києва та вторинний ринок загалом.

Висновки

Запорука швидкої та вигідної купівлі-продажу квартири для власника — це ретельна підготовка, вдале оголошення, правильне просування та вміло побудований діалог з покупцем. Так можна уникнути допомоги посередника і заощадити 3-6% від суми угоди. 

Коли ж власник правильно визначив ціну, вона відповідає ринковій, термін експозиції не повинен перевищувати двох місяців. Якщо об'єкт знаходиться у продажу довше, це привід переглянути вартість та рекламну стратегію. У такому разі вирішити питання допоможе агенція нерухомості. Крім арсеналу різних засобів та хитрощів, вони мають доступ до різноманітних рекламних майданчиків, закритих сторінок у соціальних мережах, а також бази потенційних покупців. 

Інформаційно-аналітичний відділ Domik.ua

© domik.ua, 2022