Топ-5 советов застройщику: как выжить в условиях затоваренности первичного рынка недвижимости и выгодно продать квартиры

На этой неделе квартиры в Киеве неожиданно резко подорожали – неаппроксимированная стоимость предложения квадратного метра за неделю выросла сразу на 2,6%. Можно предположить, что так вторичный рынок отреагировал на появление ипотеки – если бы последняя не касалась только первичного рынка и не носила ограниченный характер. В обоих сегментах ситуация остается сложной: предложение превышает спрос и продолжает расти, в то время, как спрос снижается.

Читайте также: Какими будут последствия запуска ипотечного кредитования

Лето всегда было периодом затишья на рынке. Активность в этот период обеспечивают разве что будущие студенты столичных вузов и их родители, которые стараются обзавестись хоть какой-нибудь недвижимостью в столице в преддверии учебного года. Понятно, что жилье им нужно здесь и сейчас, а значит, ориентируются они преимущественно на вторичный рынок или, в крайнем случае, на готовое жилье от застройщиков , желательно в состоянии, при котором к сентябрю можно сделать какой-никакой ремонт. Поэтому застройщикам не остается ничего другого, кроме как предлагать покупателям скидки и специальные условия рассрочки. Ипотека ипотекой, а эти инструменты пока остаются более действенными. Очевидно, потому что они для потенциальных покупателей более приемлемы, чем кредиты на тех условиях, которые сегодня предлагают банки.

Читайте также: Рассрочки от самых продуктивных застройщиков Киева

Однако рассрочки и скидки в условиях повышения стоимости строительных материалов – мера временная и малоэффективная. В последние годы только в Киеве ежегодно вводят в эксплуатацию более 1,3 млн квадратных метров жилья . Далеко не все оно продается на этапе строительства: в отдельных ЖК застройщики вынуждены реализовать квартиры и через несколько лет после ввода в эксплуатацию. Обычно такие квартиры продаются со скидкой 15-30%, поскольку девелоперам приходится конкурировать с предложениями вторичного рынка в тех же ЖК. Но даже скидки не помогают решить проблему: бороться с перенасыщением рынка становится все труднее.

Что же делать в этой ситуации? Аналитики портала Domik.ua изучили состояние киевского рынка первичной недвижимости в 2017 году и разработали 5 советов для девелопера, как выжить в условиях затоваренности рынка и выгодно продать свой продукт.

1. Анализировать состояние рынка

Рынок регулярно пополняется новым предложением, в то время как существующее продается гораздо медленнее. При этом в Украине почти нет компаний, которые готовы проводить анализ с точки зрения соотношения предложения и спроса и прогнозировать, какими они будут через 2 года или 5 лет. Консалтинговые компании регулярно готовят такие отчеты и прогнозы для рынка коммерческой недвижимости, но самый живой и насыщенный сегодня рынок жилья остается вне сферы их интереса. Усложняет подобную аналитику и регулярный выход на рынок новых компаний с ранее неизвестными проектами, которые одновременно расширяют предложение и перетягивают на себя часть спроса.

Тем не менее, для эффективной работы такая аналитика необходима. «Во-первых, она даст застройщикам представление об объемах платежеспособного спроса, о том, какое предложение он готов поглотить, а значит, и возможность прогнозировать уровень продаж. Во-вторых, изучение спроса позволит лучше понимать потенциального покупателя, учитывать при проектировании недвижимости его цели и запросы, а значит – предложить более востребованный продукт», - отметил руководитель портала Domik.ua Виталий Котенко.

2. Не следовать трендам бездумно

Застройщики куда более оперативно реагируют на изменение запросов покупателей, чем продавцы на вторичном рынке. Запрос на доступное жилье в последние годы обусловил чрезмерный рост предложения малогабаритных квартир, получивших модное название «смарт» . Но такие квартиры могут удовлетворить потребности лишь ограниченного числа потенциальных покупателей.

Читайте также: Как оформляют смарт-квартиры в жилой фонд в 2017 году

Интересно, что как раз трендсеттеры – в случае со смарт-квартирами это компания КАН Девелопмен т со своим проектом «Комфорт-таун» – к созданию продукта подходят очень взвешенно. И, хоть и делают на нем акцент в своей маркетинговой политике, сохраняют баланс между трендовым и традиционным предложением. Чего нельзя сказать об их последователях.

При этом на рынке остаются ниши, где спрос не находит соответствующего предложения. Это, например, квартиры с ремонтом или сопутствующая инфраструктура.

3. Предлагать качественный продукт

Речь идет не только о качестве строительства, хоть оно и продолжает играть важную роль. На фоне новых компаний, которые выходят на рынок с предложением современных европейских стандартов жизни в своих ЖК, ветераны рынка, продающие лишь квадратные метры, рискуют остаться в аутсайдерах.

Что сегодня представляет собой качественный продукт на рынке жилой недвижимости?

Первая составляющая – полноценная инфраструктура , как торгово-развлекательная, так и социальная. «Магазины, кафе, фитнес-клубы, аптеки, медицинские амбулатории, детские сады и школы, нередко даже офисные помещения – все это современное поколение покупателей хочет видеть если не в доме, то не дальше, чем на расстоянии 1 км от него. Причем, детский сад и школа предпочтительны муниципальные или, если частные, то с тарифами муниципальных», - считает Виталий Котенко.

Вторая – квартиры с ремонтом и базовой мебелью . По словам эксперта, мировая практика передавать покупателю квартиры готовыми к заселению в Украине приживается с трудом. В то время, как у застройщика, предлагающего такой продукт, есть существенное конкурентное преимущество даже на нынешнем кризисном рынке.

Третья – места общего пользования . «Холлы, коридоры, лифты должны стать не просто функциональными техническими помещениями – в них должно быть комфортно проводить время. Для этого нужно не так уж много: качественная дизайнерская отделка, наличие мест для отдыха и возможность пообщаться там с гостями или соседями», - пояснил Виталий Котенко.

И, наконец, четвертая составляющая – комфортное пространство для жизни . Речь идет о внутренней территории ЖК. Парки, скверы, променады, водоемы, детские и спортивные площадки не просто должны быть предусмотрены на территории – они должны быть комфортными и безопасными, то есть, прежде всего, изолированными от припаркованного транспорта. А это, в свою очередь, актуализирует вопрос строительства достаточного количества доступных по цене паркингов.

Читайте также: Отдых на крыше киевских новостроек – парки, лаунж-зоны, кофейни

4. Искать новые финансовые инструменты для привлечения покупателей.

Это не столько рассрочки и скидки, которые способны привлечь лишь часть возможных покупателей, сколько доступная ипотека. В идеале – под европейские 2-3% в гривне. Или же под чуть более реальные для Украины 7-10% – хотя бы на 15-20 лет. По сути, возродить и первичный, и вторичный рынок недвижимости может только этот инструмент.

Стоит отдать должное застройщикам - они это понимают и пытаются договориться с банками о предложении ипотечного кредитования. Но последние пока не готовы предоставлять кредиты массово и на удобных для заемщиков условиях – уж слишком нестабильна финансово-экономическая ситуация.

5. Поддерживать репутацию

На рынке недвижимости все еще есть компании, которые закрывают отделы продаж за полгода до окончания строительных работ – продав все квартиры в ЖК. Не проводя при этом «распродаж», не предлагая слишком больших скидок и даже выгодных рассрочек.

Яркий пример тому – Stolitsa Group , заслужившая репутацию компании, которая качественно строит удобное современное жилье, вовремя сдает его в эксплуатацию и создает комфортные условия для жизни. Есть на рынке и другие успешные примеры, когда компания удерживает приемлемый уровень продаж, не прибегая к большим скидкам и демпингу.

Фактор репутации работает на любом рынке и особенно актуализируется в цифровую эпоху, когда информацию о компании можно найти при помощи поисковых систем. В украинских условиях высоких рисков при инвестировании в недвижимость хорошая репутация может стать ключевым драйвером продаж.

В зависимости от сегмента, в котором работает компания, для нее могут быть актуальны все или несколько из этих факторов. В совокупности они способны обеспечить хороший уровень продаж даже на кризисном рынке. В то время как действовавшие до сих пор способы в виде снижения цен, а с ними и качества продукта, могут привести компанию к краху.

«Описанные выше рекомендации актуальны не только для застройщиков, но и для их потенциальных клиентов. Проанализировав, насколько компания придерживается этих принципов, вы не только получите в итоге квартиру хорошего качества, но и сможете обезопасить свою инвестицию», - отметил Виталий Котенко.

На этой неделе в доверительный диапазон для вычисления цен предложения квартир на вторичном рынке Киева попали 17790 объектов, это на 5% ниже, чем неделю назад.

Изменения цен в отдельных сегментах рынка представлены в таблице:

Графики изменения средних цен предложений как в гривнах, так и в долларах, по всем сегментам рынка представлены //domik.ua/nedvizhimost/dinamika-cen.html

Ниже представлен график изменения цен предложений одно-, двух- и трехкомнатных квартир на Лесном массиве, где сегодня цена квадратного метра – одна из самых низких в Киеве и за полгода снизилась на 14,1%:

синяя кривая – средняя цена предложения однокомнатной квартиры;

зеленая кривая – средняя цена предложения двухкомнатной раздельной квартиры;

красная кривая – средняя цена предложения трехкомнатной раздельной квартиры.

Изменение средней аппроксимированной цены предложения квартир на Лесном массиве :

Методология подсчета статистики на Domik.ua

На графике мы видим, что активное снижение цен на Лесном массиве началось в феврале-марте, и больше всего с тех пор упали в цене двухкомнатные. Несмотря на разные показатели снижения цены, разрыв в стоимости квадратного метра между одно-, двух- и трехкомнатными квартирами сохраняется: метр однокомнатной стоит заметно дороже других сегментов. Это и закономерно: жилой фонд массива представлен преимущественно старыми хрущевками и «панельками» 70-х годов, которые покупают из-за их низкой цены. Понятно, что спросом у покупателей пользуются квартиры самой маленькой площади.

Впрочем, в ближайшие несколько лет эта ситуация может измениться: программу реконструкции хрущевок город решил начать именно с Лесного массива. В рамках недавно утвержденного детального плана территории на участке в 30,9 га между улицами Милютенко, Шолом-Алейхема, Братиславской и Лесным проспектом собираются провести реконструкцию жилого фонда построив на месте устаревшего жилья современный ЖК. При этом будет организовано волнообразное отселение жителей «хрущевок» в новые дома. Учитывая неплохую инфраструктуру массива, близость метро и зеленых зон, отношение к нему покупателей может стать более благосклонным.

Учитывая недостаток достоверной информации о заключенных в последнее время сделках, в этом обзоре мы не публикуем примеры заключенных сделок.

Информационно-аналитический отдел Domik.ua

© domik.ua, 2017