Татьяна Райна: почему продавцы недвижимости перед продажей отказываются от сделки

Domik.ua публикует сообщение риэлтора о причинах, по которым продавцы недвижимости непосредственно перед продажей объекта могут передумать заключать сделку.

Татьяна Райна рассуждает на своей странице в Facebook о частых случаях отказа владельцев квартир и домов от продажи объектов и заключения сделки купли-продажи.

«Как часто продавцы квартир-домов после того, как проделана тщательная многоэтапная работа по поиску риэлтора (в идеальном варианте). По подготовке жилья к продаже (частичный ремонт, тотальный клининг-освобождение помещений от хлама). По продвижению своего объекта на сайтах, в соцсетях, среди знакомых-друзей-коллег, по стихийным показам, которые отнимают личное время, которое всегда в остром дефиците, по изматывающим переговорам с покупателями, отказываются от сделки?

Как, риэлтор с многолетним опытом продаж жилой недвижимости, могу сказать — часто. Почему так, происходит?

- По типичным закономерным причинам нашего бытия:

1. Мы не нашли подходящий для нас объект в нашем бюджете. Мы поняли, что те объекты на сайтах многочисленных агентств, которые нам подходят по цене и состоянию, на самом деле, - мнимые. Реальные цены на реальные объекты, намного выше. Пока, не готовы к продаже. Надо поднакопить еще деньжат.

2. Мы не понимаем, как нам выбрать жилье на первичном рынке с минимальными рисками. Сначала, мы думали, что всё намного проще. Мы видели на сайтах недвижимости сотню новостроек с приемлемыми для нас ценами. Мы прозвонили немало отделов продаж, мы обращались к юристам, мы перечитали массу информации на форумах и сайтах. И, теперь пришли к тому, что одна информация противоречит другой. Мы не знаем, кому/чему верить, и какое решение принимать. Пока, не готовы к продаже. Мы еще подумаем.

Читайте также: Татьяна Райна: зачем нанимать риэлтора и платить комиссию при продаже своей квартиры

3. Мы в растерянности, что нам делать после сделки? Допустим, мы сегодня продали свое жилье и инвестировали у застройщика. Нам ждать еще два года. А, квартиру в аренду себе найти не можем. На сайтах одни «разводняки» и «заманухи». Квартир, которые нам по душе и по карману, просто нет в сегодняшних реалиях. Будем решать, куда нам деваться. Возможно, к родителям. Пока не готовы к продаже. Посмотрим-подумаем.
4. Мы не подумали, что той суммы денег, которую мы получим после продажи одной квартиры (надо же налоги еще заплатить), нам будет недостаточно для покупки трех квартир для разъезда с пожилыми родителями и взрослыми детьми. Пока не готовы к продаже. Мы, еще подумаем…

И еще с десяток причин, по которым срываются сделки-задатки.

Я, как агент продавца, понимаю тот тонкий психологический момент, когда покупатель с первого посещения объекта продажи в бурных эмоциях восклицает:

«Я именно такую квартиру искал! Покупаю!», и неожиданно для всех на следующий день отказывается от своего решения. Я как опытный риэлтор знаю, что он тоже, в свою очередь, продает свою недвижимость. Я как специалист, который уже неплохо разбирается в психологии покупателя, предполагаю, что покупка дорогостоящего товара для такого покупателя без помощи профессионала сопряжена с определенными трудностями, затратами времени и сил, со значительными рисками, и банальной проблемой выбора. А если еще к проблеме выбора в мысли покупателя поселился страх потерять единственный, жизненно важный актив по незнанию, неверию, или под воздействием неблагоприятных внешних факторов (экономических, политических), то из этого состояния ступора покупателя не достать. Он просто отключит свой телефон.

Читайте также: Татьяна Райна: зачем подписывать договор на эксклюзивную услугу с риэлтором

Постоянно наблюдаю за тем, как ошибочные, необдуманные цели продавцов недвижимости упираются в многократные безрезультатные попытки решить свою жилищную проблему своими силами. Каждый раз как под кальку одинаковый сюжет:

** Продаем квартиру! Риэлтор нам не нужен. Определимся с покупкой квартиры после того, как появится "реальный" покупатель на нашу квартиру. 
** Считаем бюджет покупки! А какие затраты у нас будут при продаже? Вероятно, значительные. Ставим цену на квартиру повыше. И еще накинем на торг! 
** Договариваемся с родственниками! Они хотели за эту квартиру получить половину от продажи, но тогда нам придется покупать кв. метры на этапе фундамента. А это риски...

Я понимаю желание продавца=покупателя сэкономить на каждом этапе продажи=покупки. Я понимаю изначальный энтузиазм продавца договориться с родственниками «по-хорошему», и искренний мотив не ссориться, и не конфликтовать по поводу того, что мнения и приоритеты родных по важному вопросу продажи-покупки разделились, договоренности срываются, и мечты горят «синим пламенем».

Я понимаю, что очень не просто визуализировать картинку будущего, если у тебя в настоящем еще нет опыта решения комплексных жилищных задач со многими неизвестными.

Помню, как одна молодая семья с детьми пыталась разъехаться с пожилыми родителями-пенсионерами. Цель на старте была поставлена конкретная – продать старую трехкомнатную квартиру, и купить новую двухкомнатную и домик в деревне для родителей.

Начинали продавать сами без помощи специалиста. Женщина в декрете, вроде ЕСТЬ ВРЕМЯ, заниматься продажей квартиры. Первый «реальный» покупатель появился быстро. Семья в панике – что покупать?

«Побежали» по сайтам. Новые квартиры в нужном районе выше запланированного бюджета. Домиков по минимальным доступным ценам мало, без удобств и далеко от Киева. Отказали покупателю.

Поставили цель другую — продать подороже, купить подешевле! Подняли цену! Стояли-стояли на рынке. Глухо. Нашли нужный домик (родители довольны), и вроде, как намеченный новострой готовит предновогоднюю акцию. Снизили цену. 

Ждали-ждали. Покупатели ходят, ничего не предлагают. Домик мечты продали. Акции прошли. Подняли цену. И так по кругу года два.

Когда меня пригласили как риэлтора, которого ну-очень рекомендовали друзья-коллеги, внутрисемейный психоз достиг апогея.

Родители каждый раз отказывались от домика, который неоднократно предлагал зять. Молодые упирались в свою нереальную картинку будущего — «новые 60 кв. м возле метро», и раскачивали в настоящем цену на старое (то вниз, то вверх).

Позже, семья волевым усилием поставила еще одну цель — найти посредника, который поможет им решить все проблемы сходу.

То есть, риэлтору нужно было решить не только жилищную проблему семьи, но и стать семейным психологом (у людей уже, не было душевных сил решать свои вопросы мирными переговорами), предсказателем по поводу благонадежности застройщика, агентом продавца при продаже одного объекта недвижимости, агентом покупателей при покупке двух объектов недвижимости. И, заодно, снять порчу с квартиры, которая не продается «вже кілька років, як поробили».

И после такого букета задач, проблем и семейных «многоходовок» первый вопрос, который был озвучен риэлтору: «А сколько вы берете?»

Такая наша ущербная национальная парадигма — думать не о том, что/сколько мы приобретем, а о том, сколько мы утратим?», - говорится в сообщении риэлтора.

Обсудить особенности работы риэлторов и выбрать профессионала для дальнейшего сотрудничества с ним можно на форуме как выбрать хорошего риэлтора .