Татьяна Райна: от чего зависит размер комиссии риэлтора при продаже недвижимости

Domik.ua публикует сообщение Татьяны Райны с ее страницы в Facebook об обоснованности оплаты риэлторской работы и различии цен на их услуги.

«Риэлторский прайс (от 0 до 6%)

На встречах с собственниками объектов продаж мне часто задают вопросы «Почему другие ваши коллеги претендуют на комиссию в разы ниже, чем у Вас?»

Я не совсем понимаю уместность и актуальность подобного вопроса современного человека – потребителя товара и услуг на рынке, где более 25-ти лет свободные рыночные цены, где в каждой лавке свое ценообразование в зависимости от внешнего экстерьера этой лавки, уровня сервиса, уникальности/массовости ассортимента товара (услуги), степени и времени личного/безличного взаимодействия с потребителем, и мастерства лавочника.

Но я искренне приветствую подобные вопросы просто потому, что вижу перед собой человека думающего, ищущего и вопрошающего, которому не лень разобраться в дремучести ценника на нашу риэлторскую услугу.

Хотя, сама, как потребитель услуг мастеров массажа, макияжа, причесок, маникюра, допустим, никогда не вникаю ПОЧЕМУ ИМЕННО ТАКАЯ ЦЕНА УСЛУГИ, а не другая.

Как пример — современная женщина всегда следует одному железному постулату — на лице, волосах и пальчиках не экономят и не дай Боже, психануть и выбрать себе мастера с самым низким ценником услуги (ну, экономная Я!).

Читайте также: Татьяна Райна: зачем подписывать договор на эксклюзивную услугу с риэлтором

Однажды, интереса ради, посчитала сколько может женщина потратить в год на услуги салонов красоты. 

В среднем:

• В месяц = 1-1,5 тыс. грн. 

• В год = 500-650$.

• За 10 лет = 5-7 тыс.$.

Так, вот применительно к риэлторской услуге. Продаем мы свои квартиры/дома в среднем 1 раз в 10 лет. Маркетологи-аналитики уже посчитали среднюю частоту взаимодействия потребителя услуги с исполнителем при купле-продаже недвижимости в наших «небедных» краях.

Задачка простая, используем вводные данные выше: сколько может стоить риэлторская услуга у профессионала, к которому обращаются заказчики услуги в среднем 1 раз в 10 лет?

Давайте по порядку. Как есть в Киеве.

5-6%! Претендуют профессионалы! Что у них?

- Самые лучшие условия на рынке «Сотрудничаю с коллегами по системе партнерских продаж (СПП)» для привлечения максимального спроса на объект, который и обеспечивает собственнику объекта оптимальный срок продажи и выгодную цену (каким образом это достигается, спрашивайте у профи). 

- Самая лучшая предпродажная работа (неоднократные встречи с клиентом на объекте, аналитика конкурентной среды, мониторинг цен, выявление и диагностика проблемы и мотивации собственника, формирование правильной стартовой цены, рекомендации по улучшению товарного вида объекта и т.д., и т.п.).

- Самый лучший персонализированный подход в процессе решения задачи клиента (высокая степень взаимодействия с клиентом посредством письменных и устных отчетов, встречных формальных офферт от покупателей, режим #online  - 7/24).

- Самые лучшие переговорные навыки и профессиональные компетенции (профильные тренинги и семинары, профессиональные аттестации, сертификации).

- Самые высокие гарантии достижения позитивного результата и того, что не будут использованы искусственные манипуляции с ценой и доверием клиента. 

Читайте также: Татьяна Райна: почему продавцы недвижимости перед продажей отказываются от сделки

2,5-3% претендуют специалисты! Что у них?

- Приемлемые условия на рынке «Без комиссии». Такой вариант интересен на рынке прямым покупателям и профессиональным агентам покупателей, у которых с клиентами установлен достаточно хороший уровень доверия (наработанный годами), где клиент-покупатель готов платить комиссию своему агенту. К сожалению, таких покупателей на рынке становится всё меньше. 

- Хорошая предпродажная подготовка (встречи, консультации, разъяснения).

- Стандартный подход в решении задач клиента (комфортный, отработанный годами, который дает оптимальный результат при минимальных затратах времени и сил).

- Хорошие переговорные навыки и профессиональные компетенции.

- Гарантии в зависимости от нравственно-этических норм, которых придерживается специалист в своей работе с объектами и в коммуникациях с коллегами и клиентами.

0-1,5% стажеры и другие посредники. Что у них?

- Посредственные условия на рынке «Претендую на комиссию от покупателя. С коллегами не сотрудничаю. Риэлторам не звонить». Специфическая посредническая технология, в которой не исключены обман, многочисленные ошибки и столкновения коммерческих интересов посредников.

- Дилетантский подход в решении задач клиента (предпродажная работа с объектом, консультации клиентов и мониторинг цен не предусмотрены, минимальная степень взаимодействия с клиентом и объектом, максимальная степень не владения актуальной информацией по объекту).

- Демпинг цен (надувательская конкуренция с коллегами и фейковое привлечение покупательского трафика ввиду низких профессиональных компетенций).

- Гарантий нет!», - говорится в сообщении риэлтора.

Обсудить особенности в работе риэлтора и выбрать профессионала для дальнейшего сотрудничества с ним можно на форуме как выбрать хорошего риэлтора .