Що робити забудовникам, які хочуть збільшити продаж: п’ять порад від головної редакторки Domik.ua

21 травня 2021 року в Києві відбувся будівельний форум «Міська і заміська нерухомість — 2021», організований компанією «РеалЕкспо». Серед інших спікерів у форумі взяла участь головна редакторка порталу Domik.ua Олена Котенко. У статті ми наводимо основні тези її виступу.

Поради забудовникам

1. Сучасні візуалізації.

Продаж у новобудовах у 100% випадків стартує тоді, коли на будмайданчику ще нема на що дивитися. Що допоможе продати проєкт, який не можна побачити наживо? Локація, цінник, репутація забудовника — безперечно. Але в першу чергу проєкт продає його візуалізація. Неможливо успішно продавати продукт, нехтуючи якісним рендерингом. У 2021 році покупцями квартир стають люди, які виросли на «Нетфліксі» і «Кіберпанку». Їм не продаси невиразну картинку, яку нашвидкоруч склепали на колінці. Якщо потенційний інвестор зайде на пошуковик, зробить вибірку та побачить один непривабливий рендер серед п’яти цікавих, він просто пройде повз цього проєкту. Все — вважайте, ви втратили покупця ще до того, як почали з ним діалог. 

Що повинно бути невід'ємною частиною класної візуалізації?

• деталізація — опрацювання дрібних елементів. Нехай інвестор побачить фіранку, що колишеться на вікні, та розгляне кожен кущ, що росте у дворі. Це дозволить повірити в картинку, а значить — вкласти в неї гроші;
• опрацювання світлових ефектів — відбиття світла, тіней тощо. Працює так само, як попередній елемент, і робить рендер об'ємним;
• максимальна реалістичність. Якщо житловий комплекс будується на пустирі, а ви намалюєте поруч із ним річку та ліс, яких там ніколи не буде, ніхто не повірить вашим рендерам. Так на підсвідомості клієнта відкладеться, що ви можете обдурити;
• вид із вікна. Сучасні технології дозволяють побачити пейзаж, який буде відкриватися з вікон кожного поверху ще до того, як на будмайданчику заб'ють палі. Інвестору дуже важливо знати, що він буде бачити з вікон кожного дня. Додайте до рендерів цю можливість;
• художня складова. Макет житлового комплексу повинен не просто демонструвати інвестору, що у нього будуть вікна, двері та дах, а викликати бажання жити саме тут. Додайте людей, що сидять за столиками літніх терас, щасливих дітей на самокатах та цуценя, що радісно стрибає на галявині — і ваш рендер наповниться життям, занурить покупця в атмосферу вашого проєкту.

2. Онлайн-магазин.

Світ почав переходити на онлайн-покупки ще до пандемії, але коронавірус максимально прискорив цей процес. Квартири стали продовженням ряду, який починався з доставки їжі та товарів першої необхідності. У 2020 році підрозділ ООН з торгівлі й розвитку провів дослідження в дев'яти країнах, вивчаючи зміни в електронній комерції. Більше половини з 3700 респондентів повідомили, що вже перейшли або готові перейти на 100% онлайн-покупки, включаючи великі придбання, такі як нерухомість і автомобілі.

Тому виграють ті забудовники, які будуть здатні налагодити процес онлайн-продажу. Інвестор отримає можливість віддалено вибрати планування, здійснити екскурсію по житловому комплексу та навіть підписати документи, використовуючи цифровий підпис. Процес уже почався: «Київміськбуд» запустив мобільний додаток LiveIn. Перевели клієнтів в онлайн також девелопери Saga Development, група компаній DIM, «Інтергал-Буд». У карантин тут проводять онлайн-консультації, надають електронні презентації замість паперових, відправляють відеозвіти будівництва та організовують 3D-тури по новобудовах.

Яскравий приклад того, коли це точно варто було зробити — весна минулого року, коли світ вперше зіткнувся з пандемією. Люди зрозуміли, що в передмісті набагато комфортніше перечікувати карантин, і крива попиту на заміські проєкти поповзла вгору. Але відділи продажу більшості заміських ЖК не встигли перейти в онлайн, тому продажі зупинилися, і забудовники втратили багато клієнтів.

Тут ще треба розуміти, що дистанційна угода неможлива без автоматизації внутрішніх процесів забудовника та цифровізації супутніх сфер — банків, державних реєстрів, операторів єдиного цифрового підпису. Покупець і продавець повинні діяти в одному середовищі, працювати в схожих інтерфейсах. Щоб створити безшовний досвід для покупця, потрібно спочатку сформувати його всередині продавця. Тому перед тим, як переходити в «цифру», забудовникам потрібно заручитися підтримкою державних органів і фінансових установ.

Читайте також: Дайджест: як працюють забудовники України під час карантину

3. Просунута онлайн-аналітика.

Створення структури електронного продажу стало передумовою для модернізації всієї системи продуктової аналітики, в розпорядженні якої з'явився гігантський масив даних, що охоплюють інформацію за багатьма параметрами.

Впровадження системи аналізу дасть можливість оперативно конвертувати необроблені відомості в осмислену аналітичну модель. Подібний комплекс інструментів дозволяє з'ясувати реальну затребуваність продукту, що в свою чергу є основою для динамічного ціноутворення. Якщо коротко, адаптивне ціноутворення — інструмент для автоматичної зміни ціни квадратного метра. Він відстежує всередині системи події-тригери та реагує на них по певному алгоритму. Стисло назвемо такі дії «спрацьовування». За рахунок цього зміна ціни відбувається незалежно від часу доби, дня тижня, зайнятості аналітика тощо. 

Що це дасть?

1. Згладжування сплесків попиту, які було неможливо спрогнозувати заздалегідь, й можливість підняти ціну або відреагувати на них протягом дня.

2. Контроль вимиваємості лотів за рахунок оперативного підвищення цін на ліквідні позиції.

3. Зростання прибутку забудовника через своєчасне підвищення ціни квадратного метра.

4. Автоматичний збір даних для аналітики та виявлення трендів.

5. Відсутність необхідності оплачувати штат аналітиків й утримувати найкращі кадри.

Сучасні девелопери повинні гнучко реагувати на попит і не боятися змінювати квартирографію проєктів, якщо існуючі варіанти планувань не задовольняють запити споживачів. Це легко зробити при наявності аналітики. Онлайн-аналітика допомагає створювати продукт, що легко трансформується з одного типу в інший. Такі рішення повинні закладатися в проєкт для того, щоб з'явилася можливість доповнити продуктову лінійку у разі нерівномірного вимивання квартир із початкової квартирографії.

Розглянемо на прикладі, як це працює. Забудовник зводить житловий комплекс, і в процесі розуміє, що однокімнатні квартири продаються активніше за інші, а чотирикімнатні, навпаки, зависли. Розуміє він це завдяки автоматизованій аналітиці, яка зібрала всі дані про новобудову та вивела загальну картину. Забудовник приймає рішення трансформувати проєкт і змінити планування недобудованих поверхів, розділивши чотирикімнатні квартири на однокімнатні. Аналітична система на віртуальній масштабній BIM-моделі новобудови з'ясовує, чи можливо це, скільки займе часу та ресурсів, чи не створить колізій. Потім ця ж система, вивчивши дані про підвищення цін, попит, темпи продажу тощо, пропонує динамічне ціноутворення — наприклад, рекомендує підвищити вартість «квадрата».

Автоматизована аналітика дозволяє створити продукт, що легко трансформується, є актуальним і затребуваним у будь-який відрізок часу. Якщо ви знаєте, що люди хочуть купувати, ви знаєте, що потрібно їм пропонувати.

Одним із результатів епідемії COVID-19 став масовий перехід співробітників вітчизняних компаній на дистанційку — так зробили в monobank, Petcube, EPAM, Genesis й десятках інших. У консалтинговій компанії Global Workforce Analytics впевнені, що до кінця поточного року 25-30% співробітників офісів будуть працювати віддалено як мінімум кілька днів на тиждень. Онлайн-робота формує новий запит на багатофункціональні планування. У 2021 році міська квартира — це не тільки будинок, але й офіс, шкільний клас, спортзал, ігрова кімната.

Проєктуючи ЖК, забудовники повинні обов'язково враховувати цей запит. Планувальне рішення кожної квартири має враховувати, що у всіх членів родини повинен бути свій куточок. Крім того, потрібно обов'язково передбачити балкони, відкриті тераси, як варіант — експлуатовані дахи. У період, коли навіть прогулянка на вулиці суворо регламентується, можливість подихати свіжим повітрям буде високо цінуватися. У разі наявності онлайн-аналітики, забудовники отримали б підтвердження цього запиту, коли він тільки сформувався, а не постфактум.

4. Запропонувати інвестору погратися.

Деякі столичні девелопери, включаючи «Інтергал-Буд», групу компаній DIM і «ДБК-Житлобуд», завоювали частину аудиторії тим, що почали пропонувати квартири з ремонтом від забудовника. Ця послуга стала користуватися попитом, оскільки не кожен інвестор після купівлі квартири готовий на те, щоб розпочати ремонтні роботи, найняти дизайнера тощо. Але дана опція в тому вигляді, в якому її пропонують сьогодні, вже застаріла. Сучасні комп'ютерні технології дозволяють діджиталізувати та кастомізувати її — тобто індивідуалізувати під кожного інвестора.

Уявіть, що зможете в онлайн-конструкторі на сайті житлового комплексу побачити, як буде виглядати ваша квартира. Вибрати лише тинькування стін та стяжку підлоги, якщо вам потрібне мінімальне оздоблення. Додати фарбування стін, укладання ламінату, монтаж розеток та вимикачів, якщо хочете більшого. Далі — встановлення сантехніки, меблювання, вибір фіранок, світильників. Те, що називається оздобленням «під ключ». У цей час вбудований у конструктор калькулятор підраховує ваші витрати.

Якщо ви думаєте, що це не дуже важливо, то помиляєтесь: на форумі Domik.ua гілка з питанням про вартість ремонту зібрала близько 900 тис. переглядів. Ігноруючи запит покупця, ви втрачаєте гроші.

Користь для інвестора очевидна, а що це дає забудовнику? По-перше, додатковий дохід: забудовник може закуповувати оздоблювальні будматеріали оптом, а продавати їх, по суті, в роздріб. Робочі бригади в нього теж вже на об'єкті, їх не потрібно шукати. По-друге, це дасть можливість якнайшвидше завершити ремонтні роботи в новобудові, а це велика конкурентна перевага — ніхто не хоче пару-трійку років жити в стані перманентного ремонту в будинку. І третє, найголовніше — наявність такого онлайн-конструктора стане унікальною торговою пропозицією проєкту.

5. Мобільні додатки з обслуговування будинку.

Взаємодія між девелопером і покупцем не закінчується на моменті урочистого вручення ключів. Поки ЖК не заселений повністю, забудовник бере на себе функції керуючої компанії. І тут важливо зрозуміти, що в таких ситуаціях репутація девелопера формується можливо навіть більше, ніж під час будівництва будинку. На Domik.ua неодноразово траплялись ситуації, коли незадоволені обслуговуванням мешканці приходять на гілку форуму інших проєктів забудовника та різко негативно висловлюються про нього.

Один із сучасних інструментів управління нерухомістю — мобільний додаток. З його допомогою мешканці зможуть оплатити квитанції, замовити послугу, комунікувати з керуючою компанією, створювати заявку, коли чекаєш на гостей. Такі програми вже створені деякими столичними девелоперами. У KAN Development це KAN; у Saga Development — SFERA living system; у «Інтергал-Буда» — MY IGB. Ці сервіси налаштовані на те, щоб зробити життя мешканця новобудови простішим і комфортнішим, а задоволений клієнт — це позитивна репутація, хороші відгуки, повторні покупки.

Висновки

Підсумовуючи все вищевикладене, підкреслю два моменти. Перший стосується забудовників та їхнього майбутнього в сфері. Я працюю з ринком нерухомості більше десяти років, але вперше спостерігаю такий помітний розрив між великими девелоперами та дрібними забудовниками. Перші будуть прагнути витіснити других, відібравши їх шматок пирога. Тому завдання других — посилюватися, впроваджувати нововведення, ставати конкурентоспроможними та впізнаваними. Якщо взяти до уваги мої поради, ви, вже як мінімум не дасте себе легко проковтнути.

Другий момент полягає в тому, що не варто недооцінювати інвестора. Це Войцеховський вважав, що «лох не мамонт — не вимре», ми ж спостерігаємо зовсім іншу картину. Недавній крах «Укрбуду» та «Аркади» змусив покупців бути більш уважними під час вибору новобудови, вивчати не тільки дозволи на будівництво та терміни введення в експлуатацію. Команда Bild.ua визначила 42 параметри, за які інвестори готові голосувати грошима. Тому реалізуючи новобудови в Україні, не забувайте про Індекс надійності вашого ЖК. Чим вищий Індекс надійності, тим більша ймовірність успішного завершення та продажу проєкту. У травні поточного року сервіс Bild.ua, якому виповнилося лише півтора роки, щомісячно відвідують близько 150 тис. користувачів — тобто близько 150 тис. потенційних інвесторів. А це свідчить про високий запит сучасного суспільства на безпеку.

Олена Котенко, головна редакторка Domik.ua

© domik.ua, 2021