Наталия Капцова: «Почему риэлторы не хотят учиться»

При продаже недвижимости в Киеве или любом другом крупном городе Украины, владельцы жилья обращаются к риэлторам. Чтобы предоставить качественные услуги, брокеру важно совершенствовать свои навыки и внедрять новые технологии продаж, которые появляются на рынке.

Посещение курсов повышения квалификации — важный аспект работы агента по продаже недвижимости. Но некоторые риэлторы не стремятся обучаться и внедрять на практике новые методы продажи недвижимости.

Портал Domik.ua продолжает анализировать ситуацию на рынке риэлторских услуг и способы улучшения качества деятельности агентов по продаже недвижимости.

О причинах нежелания риэлторов обучаться, рассказала на своей странице в Facebook Наталия Капцова, бизнес-тренер школы директоров агентств недвижимости, национальной академии государственного управления при Президенте Украины.

«Почему риэлторы не хотят учиться?

Во-первых, это может быть физиологическая причина. У вашего сотрудника может быть низкая скорость анализа и запоминания информации. Он может очень хотеть учиться, но в силу физиологических особенностей организма, не успевает осмысливать информацию и не умеет быстро концентрироваться. Это я пытаюсь вежливо сказать об интеллектуальном уровне и скорости реакции. Такие риэлторы на тренингах либо спят, либо «втыкают» в телефон, либо в «компе ковыряются», пока тренер не видит.

Скорость анализа напрямую связана со скоростью мышления, которая крайне сложно поддается развитию, либо не развиваема вовсе.

Что делать?

Прежде, чем отправлять вашего риэлтора на обучение , дать ему технологию, следуя которой, он сможет «автоматически», по схеме анализировать информацию и делать выводы, например, «когда Капцова будет говорить, как рекламировать новострой, записывай за ней слово в слово». У меня был риэлтор, которого его директор прислала на тренинг со списком вопросов, и я после тренинга добросовестно продиктовала человеку ответы, и ничего, что всё это было сказано на тренинге, а он не слышал и всё, зато записал. Если ваш риэлтор плохо запоминает, помогите ему способами структурирования и запоминания информации. Они достаточно просты, их можно найти в интернете.

Во-вторых, ваши риэлторы не хотят учиться, потому что у них стереотипное мышление и низкая открытость новому.

Что такое стереотип? Стереотип — устоявшееся отношение к происходящим событиям, действиям, поступкам и т.д. Стереотипы начинают формироваться с раннего детства и базируются на собственном или чужом опыте. Если человек не может отказываться от сформированных однажды стереотипов, его мышление превращается в набор устойчивых представлений о чем-то. Вот, к примеру, многие мамочки считают, что деткам надо «кушать первое», и, хоть ты убейся! Это пример стереотипа. Так же и в работе. У человека есть опыт в одних ситуациях, и он переносит его на другие, в чем-то похожие, ситуации. И если получаемая информация противоречит его опыту, обучать такого риэлтора невозможно. Например, если риэлтор никогда не получал нормальную зарплату, он не верит, что она вообще возможна и уверен, что «сейчас никто комиссию не платит». Вот и научи его называть нормальные комиссионные покупателям! Риэлторы, со стереотипным мышлением, обычно говорят: «У меня опыт! Чему это он (тренер) меня научить может?».

Читайте также: Наталия Капцова: большинство риэлторов работают, не приходя в сознание

Что можно сделать?

Ломать устойчивые стереотипы и разрывать шаблоны очень тяжело. У меня работала риэлтор, которая была убеждена в том, что «деньги даются тяжелым трудом». И так у нее и происходило в работе. Ей все сделки давались с огромным трудом, а клиенты не платили нормальную комиссию. Сломать за один тренинг сорокалетний стереотип, вы ж сами понимаете, как… Человек наглухо закрыт новому, а я ему о кьюаркодах( англ. quick response — быстрый отклик) в рекламе рассказываю… Или о продажах в социальной сети! Это бесполезно увы, но к счастью, «необучаемых» людей меньше, чем обучаемых.

В-третьих, риэлторы не хотят учиться, потому что у них нет карьерных целей. Помните попугая Кешу и его кота? «Нас и здесь неплохо кормят».
Что можно сделать? Не трогать. Зачем человеку стресс? Где он новые знания применять будет, если он ограничен функциональными обязанностями конкретной должности? Не хочет – не надо.

В-четвертых, риэлтор не хочет учиться, потому что у него завышенная или заниженная самооценка.

Если самооценка завышенная, то риэлтор уверен в том, что он гениален. Обычно такие риэлторы говорят: «Я сам могу любой тренинг провести!» А если заниженная, то риэлтор думает, что все равно ничего не поймет, а еще и покажет себя в невыгодном свете. Отсюда негативное отношение у обоих. У первого есть убеждение, что ему ничего не нужно, у второго – страх обучения, боязнь нового. Кстати, это одна из причин нежелания обучать своих риэлторов у директоров. Я говорю о самооценке директора. Директор часто боится оказаться незнайкой на фоне тренера или уверен, что сам давно самый умный, будут всякие тут учить его риэлторов, он сам их всему научит!  Что делать? Привлечь психолога. Я серьезно!

Пятая причина нежелания учиться у риэлторов. Риэлтор не понимает, что нужно развивать. Он понимает, что надо учиться, только не понимает, чему именно. 

Читайте также: Наталья Капцова: Три сценария как продать квартиру

Что делать?

Директор должен описать риэлтору будущего его, образ требуемого результата в сравнении с текущей ситуацией. Заумно, да? Руководитель должен сказать что-то типа: "Тебе надо научиться давать такую рекламу, чтобы тебе звонили десять человек в день, а не один в неделю, как сейчас". Так понятнее?

Шестая и седьмая причины нежелания учиться. Это нелояльность риэлтора к компании и к самой работе. Я очень часто это наблюдаю. Проще сформулировать так: «С вами не хочу учиться » и «Здесь не хочу учиться». Среди риэлторов огромное количество случайных людей, которые пришли к нам, потому что «так получилось». Кстати, по этой же причине в АН часто плохие секретари. Они плохо работают, потому что нелояльны к нам и к нашей работе, им неинтересно. 
Как их вылечить? А никак. Уволить. Перевести в другой филиал. Отпустить в другое АН. Повысить. Любой из нас будет приносить пользу Миру, работая с энтузиазмом и интересом, а не из-под палки, проклиная каждый рабочий день и собственную нерешительность изменить ситуацию.

Итак. Все перечисленные причины нежелания обучаться у ваших риэлторов вызваны либо отношением риэлтора к происходящему, либо особенностями восприятия информации. Когда я говорю об отношении, я также говорю о внутренней мотивации, выражающейся в желании добиваться результата. Если нет внутри такой установки, то ни одно обучение, ни один тренер не принесут ожидаемого руководителем эффекта», - разъясняет Наталия Капцова.

Узнать о необходимых профессиональных качествах агента по продаже недвижимости и особенностях сотрудничества с риэлторами, можно на форуме портала Domik.ua в разделе « Как выбрать хорошего риэлтора? ».