Аналитика московского рынка риелторских услуг

В 2003 году рост цен на столичную недвижимость был более 40%, и доходы агентств недвижимости увеличились, соответственно, как минимум на столько же. Справедливо ли это?
По самым приблизительным подсчетам, можно предположить, что каждая из 1000 риэлторских компаний Москвы может в месяц заработать около $36 тыс. – будь все компании одинаковыми. Но на рынке существуют различные по формату, по количеству проводимых сделок (от 30 штук до нескольких тысяч) и реальным размерам комиссионных фирмы. Раскрывать же информацию о количестве проданных квартир и размере полученного вознаграждения «скромные» риэлтерские компании, особенно крупные - не спешат. Однако число агентств, которым растущий рынок недвижимости столицы дает возможность развиваться, увеличивает год от года. Бороться за доходы от посреднических операций с новостройками и старым фондом квартир приходится между собой и именитым компаниям и «новичкам».
Стабильная такса
Евгений Михайленков, начальник отдела маркетинга и аналитических исследований корпорации «ИНКОМ-Недвижимость», согласен, что беспрецедентное подорожание квадратного метра московского жилья при неизменном проценте комиссионных сказалось на росте доходов риэлторов, но тут же он сказал, что 3-6% риэлтеры брали за услуги и в 1997 году, когда 1 кв. м стоил в среднем $1000, и после кризиса 1998 г., когда цена за метр упала до $500.
По мнению аналитика рынка Андрея Бекетова, проблемы банковской сферы экономики коснулись и рынка квартир, что выразилось в существенном замедлении темпов ценового роста. А ожидаемого осеннего всплеска цен пока не последовало. Продавцы уже не столь уверены в возможности дальнейшего наращивания цен без потерь объема сделок. Уже сейчас можно предположить, считает Бекетов, что летний кризис межбанковского доверия в конечном итоге отразится на годовых результатах развития рынка недвижимости потерей 5, максимум 10 % от прогнозируемого роста. И доходы риэлторских компаний вновь уменьшатся.
Риэлтерский рынок Москвы в цифры за 2003 год:
· 1300 риэлторских агентств
· 96 000 сделок с вторичной недвижимостью
· 3-6% составляют комиссионные агентства
· 40% и более составил рост цен на недвижимость
· $315 млн. и более составили комиссионные риэлтеров
«Стоимость риэлторских услуг в размере 3-6% адекватна самой услуге, - полагает Максим Карапетов, PR-директор компании Vesco Realty. По его мнению, это было особенно заметно летом 2004 г., в условиях банковского кризиса и стагнации на рынке городского жилья. «Когда очевидна стагнация на рынке городского жилья и в сегменте загородного жилья на нескольких направлениях, когда темпы продаж и спрос падают, а застройщики выводят все новые и новые объекты, становится очевидно, что именно от фигуры риэлтера, а не от дорогостоящей рекламы, зависит продаваемость или непродаваемость очередной квартиры, коттеджа. Тем более что «риэлтер сегодня, в отличие скажем, от риэлтера 5-7-летней давности - это уже человек с высшим образованием, профессионал своего дела, а не дилетант».
Чем богаты
Поскольку риэлтерская деятельность не подлежит обязательному лицензированию и присутствует в уставных документах множества фирм по принципу «чтоб было», сложно точно подсчитать, сколько на рынке недвижимости реально действующих компаний.
По оценкам Московской ассоциации-гильдии риэлторов, на риэлтерском рынке работает около 1300 агентств недвижимости различного уровня. Сейчас в МАГР входит без малого 100 фирм, и 965 активно действующим компаниям ассоциация разослала факсы с предложением о вступлении. Поле деятельности для риэлторов в Москве - 3 млн. квартир (или 192,5 млн кв. м), составляющих, по словам директора департамента маркетинга и рекламы корпорации «ИНКОМ-Недвижимость» Сергея Елисеева, потенциал вторичного рынка.
«Вторичка» существенно превосходит по объемам площадей рынок новостроек Москвы. По экспертным оценкам, годовой суммарный объем вторичного рынка Москвы в 2003 г. составил примерно $6-8 млрд., а с учетом роста цен в 2004 г. можно будет говорить о $7-9 млрд. Доля рынка, обслуживаемая риэлтерами, самими риэлтерами оценивается в 80%, значит, при средней комиссии в 4,5% и среднем объеме рынка в $7 млрд. потенциально в 2003 году агентства недвижимости Москвы могли заработать около $315 млн.
Олег Репченко считает, что на всего вторичном рынке продается 100-120 тысяч квартир в год, и риэлторы делают половину сделок. Утверждения о том, что риэлторы контролируют до 80% рынка, Репченко считает чрезмерно оптимистичными. Но, так или иначе, точно измерить количество сделок (сколько квартир поменяло владельцев за год) почему-то никто из экспертов не берется.
По данным Москомрегистрации, в 2003 г. всего было зарегистрировано 343 000 сделок, но в это число входят не только сделки купли-продажи жилья, но также регистрация наследства, дарения, сделки между родственниками и прочее, и прочее. По оценке заместителя руководителя МКР Михаила Скворцова, 28% от общего числа регистрационных действий приходится на сделки на вторичном рынке (96 000 сделок). 15% - это договора передачи (приватизация), 7% - инвестиционные договора, и лишь 1% - купля-продажа на первичном рынке (обычно выкупается на фирму блок квартир, который потом продается). В общем за 2002-2003 гг. количество сделок в среднем по рынку выросло в среднем на 3%.
«Структура сделок с московской недвижимостью в 2003 году»
· 28% -- сделки вторичного рынка
· 15% – договора передачи (приватизация)
· 7% – инвестиционные договора
· 1% – купля-продажа на первичном рынке
· 49% -- дарение, наследство, обмен и другое
Источник: Москомрегистрация
«Первичка» по объемам отстает от рынка старого жилья существенно. Новейшее достижение столичного стройкомплекса – запланированный ввод в 2004 г. 5 млн кв.м нового жилья, из которых как минимум 40% пойдут на реализацию городских социальных программ, а не в продажу. По разным оценкам ежегодно на первичном рынке продается 40-50 тысяч квартир (примерно 33% от общего числа сделок). Да и доходы риэлторов от посредничества по новостройкам существенно меньше, чем при работе на «вторичке».
«Комиссионные московских риэлтеров»

Белый город	3-6%	3-6%	Нет	Страхование
БЕСТ	3-8%	По договоренности	500-1000 руб.	Страхование
Домострой	3-8%	По договоренности	Нет	-
ИНКОМ	3-6%		500 руб.	Гарантийное обязательство и страхование
МГСН	$2500	$3500	Нет	Страхование
МИАН	3-6%	3-6% и $1500 за поиск	2000 руб. по обмену	Страхование
МИЭЛЬ	3-6%	4%	Нет	Гарантийное обязательство
Новое качество	3-5%	-	Нет	Страхование
Новострой	3-5%	3-5%	$300	Гарантийное обязательство
Пересвет-Инвест	3-7%	3-7%	Нет	Гарантийное обязательство
Blackwood	4%	-	Нет	Гарантийное обязательство
Kalinka Realty	По договоренности	-	Нет	Страхование
Paul's yard	По договоренности	-	Нет	Страхование
Penny Lane	По договоренности	-	Нет	Страхование
Soho Realty	По договоренности	-	Нет	Страхование

Данные по состоянию на 6 сентября 2004 г.
Источник: исследовательский центр Building
Состав затрат
Нина Кузнецова, генеральный директор ЗАО "Корпорация МИАН", говорит, что «стоимость риэлторских услуг подчиняется общим законам ценообразования и пределяется степенью рентабельности услуг на рынке».
А рентабельность, с горечью признают сами риэлторы, здесь невысока. По словам Евгения Михаленкова, после выплаты зарплаты экспертам (фонд заработной платы «съедает» около 60% от всего дохода), затрат на аренду офиса, на оборудование и его модернизацию, на рекламу (около 10% от прибыли) и прочих расходов, остается максимум 5%, «но обычно доходность еще ниже, - жалуется Михаленков.
К сожалению, продолжает он, риэлтерская услуга не поддается четкой тарификации. И пресловутые 3-6% от суммы сделки – лишь некий ориентир, о котором знает и клиент, и риэлтер. В разных компаниях в эти 3-6% входит разный набор услуг. Но реальный размер комиссии определяется исходя из того, насколько сложной будет сделка и сколько сможет заплатить клиент.
Директор Сущевского отделения компании «МИЭЛЬ-Недвижимость» Борис Басин согласен с тем, что в каждом конкретном случае стоимость риэлторских услуг разная и зависит от особенностей сделки. «В процессе работы могут появиться новые составляющие, новые затраты. К примеру, при проведении экспертизы объекта недвижимости может возникнуть необходимость искать предыдущих собственников квартиры в других городах. Однако мы стараемся заранее обговорить с клиентом возможности дополнительных расходов. И если мы чего-то не учли, то денег за это не берем, - поясняет Басин. - Кроме того, в стоимость наших услуг не входит огромная и трудоемкая работа по поиску и организации получения дополнительных средств на покупку квартиры. Клиент не должен платить, если у него нет необходимой суммы на покупку квартиры, и он собирается купить жилье с помощью ипотечного кредита, в рассрочку, с использованием субсидий или государственных жилищных сертификатов».
Любопытно, что прейскурант на услуги, оказываемые агентством недвижимости, существует, по крайней мере, в тех компаниях, что прошли добровольную сертификацию (введена Российской гильдией риэлторов после отмены государственного лицензирования риэлтерской деятельности). Сертифицированные компании обязаны предоставить в орган по сертификации в числе прочих документов и прейскурант, заверенный печатью и подписью руководителя компании. Но в МАГРе говорят, что обычно это не более чем формальность. К тарифам, указанным в прейскуранте, обращаются как правило, если сделка не состоялась и надо доказать клиенту, какие уже оказанные услуги и по какой цене он должен оплатить.
Тарифы, по которым компании оказывают услуги, должны быть доступны для клиентов и известны до заключения договора. Например, в БЕСТе прейскурант вывешен во всех отделениях. В «Миэле» также существует прейскурант, «но поскольку наши клиенты заинтересованы в получении комплексной услуги, с гарантий их качества, дробление не имеет смысла, так как получается дороже. Если клиент решает отказаться от какой-либо из услуг, то уже теряется смысл всех остальных, поскольку нарушается юридическая целостность» – говорит Олег Самойлов, директор по стратегическому развитию «Миэля».
Попытки устанавливать фиксированные комиссионные – такая-то сделка проводится за $1000, такая-то услуга стоит $500, по словам Михаленкова, предпринимал «Народный департамент недвижимости», но они провалились.
Твердые расценки обычно существуют на так называемое «сопровождение сделки», когда клиент уже сам нашел продавца и покупателя и ему требуется только правильно оформить все необходимые документы, зарегистрировать сделку и безопасно передать деньги. Это стоит $500 (уже редко и обычно не для всех клиентов) до $1000.
В общем, на практике цену услуги определяют в процентах и «индивидуально». Минимальный уровень комиссионных, 3-4%, берут за простую продажу ничем не обремененной квартиры. «Миэль», например, берет и за продажу, и за покупку по 4%. Если клиент продает одну квартиру, чтобы купить другую, размер комиссии возрастает до 5-6% с того участника сделки, который заказывал услугу.
Значительную долю в конечной сумме риэлтерской комиссии таких компаний, как «Инком» и «Миэль» занимает именно экспертиза документов, проверка истории квартиры. Зато эти компании предоставляют клиентам собственные гарантийные обязательства, и по словам Михаленкова, дополнительных затрат для клиента гарантии «Инкома» или «Миэля» не предполагают: «Гарантия дополнительно не стоит ничего, это не отдельная услуга».
Риэлторы как инвесторы
Важным направлением деятельности для крупных агентств сегодня являются инвестиции собственных и привлеченных средств как на рынке недвижимости и смежных областях (в частности, строительство и реконструкция зданий), так и в другие области экономики.
«Как только риэлтерская компания начинает инвестировать свои средства в строительство жилья, ее доходы вырастают в разы, хотя расходы на продвижение объектов, на создание структуры реализации высоки», - говорит Михаленков.
Рентабельность строительных инвестиций, опять же по самым скромным оценкам застройщиков, составляет от 25%. Именно поэтому приверженность, например, Группы компаний МИАН риэлтерской деятельности, приносящей гораздо меньшие доходы, нежели их инвестиционная деятельность, вызывает удивление у участников рынка. Генеральный директор Корпорации МИАН Нина Кузнецова поясняет: «МИАН-Девелопмент реализует свои объемы через дилерские сети, одним из участников которых является «Корпорация МИАН». И не секрет, что последняя является наиболее успешной, поскольку на рынке недвижимости сегодня немного компаний такого же высокого уровня и качества предоставляемых услуг. Таким образом, предоставление риэлтерских услуг внутри ГК МИАН является, с одной стороны, «производственной необходимостью». С другой стороны, именно с риэлторских услуг началась история МИАН, и , кроме того, риэлтерская деятельность всегда была и несомненно до сих пор остается прибыльным видом деятельности». Сегодня стоимость риэлторских услуг в МИАНе, по словам Кузнецовой, составляет 3-5%. Разница в цене услуг зависит, например, от стоимости объекта (чем дороже реализуемый объект, тем ниже процент комиссионных), от сложности проводимой сделки и пр.
«Миэль-недвижимость» является соинвестором строительства жилого комплекса «Гранд-Парк» на Ходынке и одновременно генеральным риэлтером, комиссионные которого на данном объекте составляют 3,5% от цены квартиры.
Риэлторы, которые торгуют новостройками, но сами не инвестируют, получают комиссию от застройщиков. Обычно это 1,5-2% (в Подмосковье может быть больше), которые включаются в цену реализации. При этом обычно расходы на рекламу ложатся на риэлторов. И как говорят риэлторы, застройщики не всегда отдают лучшие квартиры на реализацию в агентства недвижимости, поэтому те зарабатывают на новостройках только благодаря большим объемам предложения, состоящего из объектов разной степени ликвидности.
Доходы агентств от сделок первичного рынка
Ежегодно на первичном рынке, учитывая все классы домов, продается 40-50 тысяч квартир. При заявленной средней цене продаж в $1800 за кв. метр и средней площади квартир в 65 кв. м, суммарный объем первичного рынка можно оценить в $4,5-6 млрд. Ставка агентств за услуги по сделкам первичного рынка составляет 1,5%. В итоге общая сумма комиссионных сборов только за посредничество в приобретении новостроек у столичных агентов должна составлять примерно $70 млн.в год.
Если риэлторы переквалифицируются в инвесторов, то застройщики, напротив, обзаводятся собственными службами продаж. Андрей Бекетов считает, что рынку новостроек, в ближайшей перспективе придется серьезно заняться решением проблем ценообразования, а часть посредников, работающих на этом рынке, в ближайшее время, уйдет в небытие. «Это же касается и девелоперских компаний, и маркетинговых агентств, и прочих организаций, берущих на себя заботу о выработке и реализации ценовой политики при продаже жилья в домах-новостройках. Работа на растущем рынке разительно отличается от работы на рынке, находящемся в состояние покоя или на падающем рынке. С другой стороны, это поможет выявить профессиональных риск-менеджеров, способных принимать нестандартные решения в сложных ситуациях», - говорит аналитик.
Но, по словам Михаленкова, сужения сферы риэлторских услуг на рынке новостроек не произойдет. Застройщики начали создавать свои риэлтерские подразделения, ориентируясь на значительный рост цен, который по их, застройщиков, мнению, будет продолжаться вечно. Однако рост цен может прекратиться, а неизбежное увеличение объемов вводимого жилья и его дифференциация приведут к усилению конкуренции между объектами в одной ценовой категории. В этих условиях неизвестно, что лучше – продавать самостоятельно, либо все-таки доверить реализацию риэлтеру (и делиться с ним). «Когда строители начинают сами продавать квартиры, это заканчивается плохо, - говорит Михаленков. - Они сразу выставляют максимально возможную цену на свои объекты (равную цене вторички), после чего продажи встают, за этим следует снижение цены застройщиками, а в случае кризиса такие продавцы начинают сбрасывать цену и на 20%, лишь бы продать... В общем, отличаются непрофессиональными действиями».
Загородный омут
На рынке загородной недвижимости комиссия риэлтера может доходить и до 50, и до 150%, о чем клиент может никогда и не узнать, поскольку комиссия «закрытая». Олег Репченко говорит, что загородный рынок еще не стандартизирован, и цена на объекты не так формализована, как цена на городские квартиры.
Многие поселки не рекламируются или рекламируются слабо, и клиент может быть не осведомлен о реальной цене коттеджа в том или ином поселке. Своими базами данных участники рынка друг с другом не делятся, но бывает, что выставляют чужие объекты за свои, накручивая по $20 000 – 30 000 для клиента и одновременно пытаются получить комиссионные с компании-продавца. По словам Михаленкова, «Инком», который входит в число лидеров по инвестированию в загородное строительство, с такими «посредниками» сталкивается.
Это, пожалуй, самый дорогой рынок – цена объектов составляет от $300 000 и доходит до более чем $1 млн, и переход к открытым комиссионным, эксклюзивным договорам и прозрачным ценам невыгоден – доходы упадут в несколько раз.
Вторичка forever
По признанию представителей даже крупных агентств недвижимости, риэлтерский бизнес не слишком доходен, и крупным его по меркам, например, строительного бизнеса, не назовешь. Однако это вечный бизнес, который по большому счету не зависит ни от текущих цен на жилье, ни от ситуации в экономике. Услуги для людей, решающих свои жилищные проблемы на вторичном рынке, будут востребованы всегда, так что перспективы у риэлторов хорошие, считает Михаленков. Другое дело, что к сложной работе с «физиками» (так риэлторы называют своих клиентов – частных лиц) крупные бизнесмены не привыкли. Поэтому выход на рынок жилья крупных мировых корпораций в «Инкоме» не ожидают.
«В строительном бизнесе, конечно, совсем другие доходы, - говорит Репченко. - Но там и риски другие. Доходы у застройщиков велики на стадии значительного роста цен, но когда цены на жилье останавливаются или снижаются, застройщики начинают чувствовать себя не так уверено».
По мнению Репченко, на рынок риэлторских услуг сравнительно легко войти, требуются значительно меньший начальный капитал, нежели для начала строительства дома. И всегда будут существовать мелкие фирмы, средние и крупные – монополизм нескольких крупных компаний, как в строительном бизнесе, в риэлтерском бизнесе невозможен.
Что возможно – это обострение конкуренции, рост значимости брэнда и формирование сетей филиалов компаний с раскрученными брэндами. Собственно, укрупнение компаний происходит за счет того, что небольшие фирмы считают более выгодным для себя работать под маркой более известной компании (из последних примеров – «Аверс-трейдинг» теперь работает под маркой «БЕСТ-недвижимость»). И традиционно считается, что чем крупнее фирма, тем выше ее комиссионные. Руководители крупнейших московских агентств недвижимости неоднократно заявляли, что это не так, но общественность остается при своем мнении.
Перспективы риэлтерского бизнеса
· Комиссионные останутся в пределах 3-6%
· Размер комиссионных адекватен услуге, учитывая возрастающую роль риэлтера в сделках с недвижимостью
· Но риэлтеров не устраивает рентабельность услуг на уровне 5%
· Поэтому риэлтеры двинулись в инвестиционный бизнес, где рентабельность более 25%
· В будущем крупные риэлторы смогут составить серьезную конкуренцию девелоперам