Александр Гришко: ошибки собственников недвижимости при продаже объектов

Одной из основных ошибок, которые совершают собственники при продаже недвижимости — неправильно установленная стартовая цена объекта . Сформировать рыночную цену квартиры или дома может агент по продаже недвижимости, учитывая покупательский спрос и статистику продаж. Как выбрать эффективную стратегию продажи недвижимости, читайте на страницах Domik.ua .

Об основных ошибках, которые допускают владельцы недвижимости при продаже объектов, рассказал в своем блоге риэлтор Александр Гришко.

«Люди разные, а ошибки одинаковые. Примерно такой вывод делаешь после обращения большинства собственников недвижимости. Перестаешь удивляться повторяющимся вопросам и наблюдать, как владельцы квартир и домов наступают на одни и те же грабли. Скитаются по тем же лабиринтам из-за своих заблуждений и просчетов, теряют время и деньги.

Ошибки собственника= выгода покупателя

Не учат в школах и институтах, как продавать квартиры и дома. Это проблема одного характера, как и вопросы с созданием семьи, воспитанием детей, личного выбора жизненного пути. Люди женятся и разводятся, дети вырастают и становятся полезны социуму, а другие, прямо, скажем, вредят всем окружающим. А как выбрать цели в жизни, - так тут вообще одни ошибки и грабли.

С недвижимостью достаточно ошибок, проблем, а иногда и разочарований. Нет идеальной формулы успешной продажи и покупки квартиры. Нельзя прочитать статью или книгу и стать как идеальным продавцом недвижимости, так и покупателем. Собственники желают продать дороже, а покупатели купить дешевле. Конфликт интересов налицо.

Даже, если ты риэлтор и продал сотню-другую объектов недвижимости, ты не всегда можешь понять истинные причины, почему некоторые клиенты продают и покупают. Это их эмоции, проблемы и возможности. Это как, одним нравятся определенные люди, а другим они не симпатичны. У каждого свой внутренний калькулятор красоты и привлекательности.

Собственники недвижимости отталкиваются в купле-продаже от своего жизненного опыта. Сначала появляется причина продажи квадратных метров — улучшение жилищных условий, переезд на другое место жительства, продажа инвестиционного имущества. Еще семейные обстоятельства, такие как развод с разделением имущества и др.

И так как у нас нет культуры продажи недвижимости, как и культуры продаж, в принципе, собственники что-то пробуют делать. Смотрят в интернете аналоги своей недвижимости, спрашивают у близких и друзей, что дальше делать. Одни продают самостоятельно, другие обращаются к услугам риэлторов и агентств. А ошибки совершаются во всех случаях.

Не вина собственника, что он их совершает. Это очередной раз подтверждает, особую роль недвижимости как товара, его уникальность. Почти у всех собственников отсутствует опыт купли-продажи недвижимости. Ведь за свою жизнь человек может раз-два задаваться этим вопросом. Но и застройщики, инвесторы, люди, часто меняющие и продающие жилье, тоже совершают ошибки. И очень часто.

Из-за ошибок собственники не дополучают часть денег и тратят больше времени на продажу. Лучше знать наперед каких же действий и причин, как со своей, так и стороны риэлтора следует избегать. Тех, которые негативно влияют на процесс купли-продажи недвижимости.

Читайте также: Преимущества аукциона при продаже квартиры

Общие ошибки

Продажа без готовых документов

Продавать недвижимость и параллельно оформлять документы, грозит потерей реальных покупателей. Сроки для получения нужных бумаг и ожидание покупателем с лучшими условиями покупки, могут быть разными. Покупатель не будет ждать, а найдет другой вариант.

Лучше не рисковать, а заранее все оформить. Например, узаконить перепланировку, выписать жильцов и заранее найти новое место прописки.

К этому пункту, еще отнес бы вопрос по долгам, кредитам, и коммунальным счетам. По возможности лучше погасить задолженность и только потом начинать процесс продажи.

Завышенные ценовые ожидания

По опыту общения с хозяевами за последние несколько лет большинство дороже оценивают свою недвижимость, чем реально мог бы дать рынок. Критерии оценки своего жилья повторяются от клиента к клиенту: столько вложил и хочу вернуть, мне столько надо, соседи продали по такой цене, в доме есть дороже.

Завышенная стоимость становится причиной отсутствия потенциальных покупателей. Продажа растягивается больше чем на 1-2 месяца. Следующий пункт является следствием этого пункта.

Формирование цены

Собственниками создается неправильная и ошибочная оценка по аналогам, которые размещены на сайтах и в газетах. В открытом доступе достаточно предложений по так называемым «ожиданиям». Минимум предложений выставлены по ценам, которые будут привлекательны для покупателя.

Еще собственники формируют цену со слов знакомых и друзей, которые не компетентны в вопросах купли-продажи недвижимости. Часто эти люди не заинтересованы в продаже.

Объективной оценка будет, если брать аналоги, близкие по параметрам, которые продаются на момент оценки. Знать спрос на объекты по району, похожие по площади и состоянию. Изучить статистику продаж подобных по описанию вариантов.
Знать спрос и статистику могут профессионалы. Риэлторы используют инструменты, которые сформируют цену, и позволят в первые дни продажи, получить звонки. И за неделю сделать пару показов, а максимум за месяц – продать по лучшим условиям на рынке.

Продажа без согласия других собственников

Супруги, родственники, соседи, будучи совладельцами продаваемого объекта, имеют свою мотивацию и пути решения собственных, жизненных вопросов. Продажа может резко закончиться, если причины и цели у нескольких собственников отличаются.

Продажа части недвижимости, а не всей квартиры или всего дома ограничивает круг потенциальных клиентов. Таким образом, привлекается определенная категория покупателей, которые хотят купить по низкой цене.

Все собственники выиграют, если заранее согласуют свои интересы. Продумают все возможные варианты развития событий.

Без предпродажной подготовки

Когда состояние комнат не товарного вида, это становится поводом торга для покупателя. Недвижимость должна продаваться с чистыми окнами, без пятен на полах и стенах. Санузлы и кухня должны блестеть и пахнуть. Личные вещи в спальнях и помещениях максимально убираются.

Не нужно рассчитывать на дорогую продажу, если квартира не убиралась месяцами. Средства, потраченные на косметический ремонт, могут впоследствии стать мотивом, для принятия решения о покупке по цене большей, чем она стоила бы без улучшений.

Боязнь, что узнают соседи

Страх информирования соседей о продаже, сужает потенциальный круг покупателей. Как показывает опыт, часто соседи мотивированы к покупке. Они готовы платить больше за то, чтобы поселить своих родителей, детей, знакомых поближе к своему жилью.

Некоторые боятся, что посчитают их доход с продажи или обворуют, разобьют стекла. Много разных отговорок слышал, но никогда не получал подтверждений этим домыслам. Страх, боязнь и стеснение здесь ограничивают последующее решение собственных вопросов.

Продажа не ЛПР

ЛПР (лицо, принимающее решение). Как правило, это невестки, секретарши, другие родственники, друзья и знакомые. Собственник, который не располагает свободным временем для продажи своей недвижимости, просит родственника или подчиненного разместить объявление о продаже, а не занимается вопросом самостоятельно. В итоге он может потерять временные и материальные ресурсы.

Если невестка, брат, секретарша - без опыта продаж в недвижимости, то не смогут полноценно ответить на вопросы клиентов об электропроводке, коммуникациях и сантехнике. Как результат, только напутают с ответами покупателя и собьют с решения рассматривать покупку.

Собственники делают медвежью услугу сами себе, когда отдают продажу в руки доверенных лиц. Тем самым они создают испорченный телефон между собой и клиентом. А в случае подключения риэлтора через доверенного, получается путаница с общением сторон.

Торг

Нет смысла торговаться по телефону с клиентом, который егоеще не видел.

На просмотрах советую предлагать заполнить оферту на покупку. С указанием встречных условий по стоимости, возможной дате расчета. Тогда собственник понимает истинные намерения покупателя.

С офертами нескольких клиентов, которые хотят купить квартиру, собственник добивается лучших условий.
По домам такой метод сложнее применить, так как спрос низкий.

Читайте также: Размер торга при покупке квартиры в столице весной 2017 года

Ошибки с риэлтором

Экономия на комиссии риэлтора

Поиск риэлтора, который работает по минимальной комиссии или бесплатно – занятие бесполезное, лучше уж самостоятельная продажа собственником. Продавать дорого недвижимость за спасибо, профессионал не будет.

Также никто не сможет гарантировать получение той цены, которая изначально заявлена. Можно только создать условия для продажи, при которых цена будет максимально-рыночной.

Ищите преимущества, а не размер комиссии. Это обеспечит экономию времени в несколько недель или месяцев, и вероятность продажи на 5-10-15% дороже, чем продал бы самостоятельно или с помощью других посредников. В случае продажи своей недвижимости инвестиция в поиск и выбор профессионала станет лучшим решением.

Такой же ошибкой будет выбор агента или агентства по критерию размера комиссии. Высокая комиссия не подразумевает получение качественной услуги. При выборе риэлтора желательно изучить его подход к предоставлению услуг: как он продает, что делает, какую рекламу создает.

Работа с несколькими риэлторами или агентствами

Конкурировать за недвижимость должны покупатели, а не риэлторы. Чем больше агентов вовлечено в процесс, тем больше вероятность продажи по наихудшим условиям для собственника.

Не нужно подключать нескольких продавцов. Один риэлтор может приобщить коллег к продаже по партнерской системе в интересах своего клиента.

Сотрудничество без письменного договора

Работать по устной договоренности специалист не будет. Без подписанного договора у агента отсутствует мотивация заниматься объектом.

В письменном договоре стороны фиксируют сроки, размер стартовой цены, договариваются о формате рекламы и стратегии продвижения объекта. С подписанным договором собственник вправе спрашивать о ходе работы и предъявлять претензии в случае отсутствия результатов.

Выгодно работать по письменному договору обеим сторонам. Собственник понимает, что делает нанятый им риэлтор. А риэлтору будет понятно, что договор – это итог возникновения доверительных отношений между ними.

Выяснение цены

Часто при первом звонке собственник хочет узнать от риэлтора о сумме, которую может получить за объект от покупателя. В таком случае есть смысл обратиться к гадалкам, результат будет таким же.

Конечную стоимость не знает как риэлтор с собственником, так и сам покупатель.

Покупатель может искать объекты в определенных ценовых рамках, «от» и «до». А если объект окажется дороже ожиданий, но будет лучшим из просмотренных ранее, он его купит. Даже заплатит больше, чем готов был вначале поисков.

Задача риэлтора состоит в том, чтобы найти такого покупателя и создать условия, когда покупатель заплатит максимальную цену.

Гарантии продажи по конкретной цене

Собственник должен понимать, что риэлтор, который дает гарантии по цене – шарлатан или вовсе не риэлтор, а случайный прохожий. Риэлтору в силах сформировать стартовую цену, при которой он предполагает, что уже завтра будут первые звонки и начнутся просмотры.

Повторю, ни риэлтор, ни собственник, ни покупатель, не знают конечную стоимость недвижимости.
Единственной гарантией может быть – качественно проведенная работа. Тогда владелец получает полную отдачу по продаже квартиры или другого объекта недвижимости за несколько недель и по максимально-рыночной цене.

Игнорировать рекомендации

Риэлтору будет сложно добиться поставленной задачи, если не будет доверительных отношений между ним и собственником. В таком случае не советую начинать продажу.

Лучше провести дополнительную встречу или проговорить возможные ситуации с продажей, и потратить еще пару лишних часов, чем по итогу потерять минимум одну-две недели из-за неправильно выбранной стратегии.

Учить, как продавать

Зачем искать и нанимать специалиста, и при этом рассказывать, как продавать?
Посоветоваться можно, а иногда и нужно, так как риэлтор может упустить какие-то моменты, которые впоследствии могут повлиять на процесс продажи.

Если собственнику нужен риэлтор как посредник по размещению объявлений в интернете и газетах, оформлении документов, оценки объекта, тогда можно сделать это самостоятельно или нанять кого-то. Объявления можно разместить на сайтах недвижимости, на расклейку нанять неквалифицированного работника через определенные сервисы, по ценообразованию обратиться к оценщику, по оформлению проконсультироваться с нотариусом или юристом.

Зачем тогда нужен риэлтор? А нужен, чтобы продать, а если быть точнее – провести комплекс работ по продаже.

Присутствие при просмотрах

На показах не рекомендуется присутствовать собственнику. Иногда лучше находиться в других комнатах и самим не включаться в переговоры. Если собственник присутствует на просмотре, ему необходимо знать, что надо говорить, когда к нему будут обращаться покупатели. Не надо отвечать на вопросы связанные с ценой. В некоторых случаях можно ответить на вопросы по качеству ремонта и отделки. А лучше перевести разговор на нейтральную тему.

Продажа без привлечения коллег

Ошибка собственника в этой ситуации заключается в упущении контроля над риэлтором, который, не распространяет информацию об объекте среди профессионального сообщества, а пытается продать самостоятельно. В таком случае ущемляются интересы собственника.

Поэтому если риэлтор не показывает отчеты по своей работе, собственник сам должен просить, чтобы тот сообщал информацию по итогам дня или недели. Легко сделать это с помощью почтовых инструментов или мессенджеров.

Поиск риэлтора «не там»

Собственники, которые обращаются не из Киева, на вопрос «почему вы обращаетесь к риэлтору из другого города?», отвечают, что «может, кто-то из Киева будет интересоваться объектом».

Риэлтор, который работает по определенному району или с конкретным сегментом (дома или квартиры), намного лучше продаст недвижимость. Собственнику лучше сконцентрироваться на поиске риэлтора, который уже потом будет искать покупателя по всем возможным направлениям. Если нет таких риэлторов – это уже проблема региона.

Читайте также: Правый берег vs Левый берег: какая разница в ценах на столичные квартиры

Мораль

Тратьте время на изучение вопроса, как продать дорого и быстро, и с кем. Даже если спешите, лучше выделить время на создание стратегии всего процесса, на решение возможных проблем. А ошибок не бойтесь, попытайтесь их предугадать.

Представил распространенные ошибки, которые встречались в моей деятельности», - предлагает Александр Гришко.

Чтобы быстро и выгодно совершить любую сделку по недвижимости, можно обратиться в агентства недвижимости Киева , которые предоставляют риэлторские услуги.

Желающим выбрать квартиру в столице, можно ознакомиться с полным описанием недорогих квартир в Киеве на вторичном рынке.

Ознакомиться с более обширной информацией о процессах, которые происходят в сфере недвижимости можно на форуме «Рынок недвижимости» .